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引越屋はミタ #006 〜営業マン編〜

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投稿者:横川

昨日お伝えした通りオフィスサービスEXPOが始まりましたが、今日は、引越屋はミタのシリーズ第六弾。営業マン編だと、第三弾です。今回はハトのマークの引越センターさんの江戸川センターさんへお伺いしました。

ちなみに、ハトのマークの引越センターさんは引越専門協同組合といって、複数の会社が共同でハトのマークの引越センターというサービスブランドで営業されています。
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今回、お邪魔したのはその江戸川センターの目等(メラ)さんです。では、いろいろお伺いしていきましょう。

お名前:目等(メラ)さん
性別:男性
引越し会社名:ハトのマークの引越センター
引越し営業歴:10年

家も建てれる引越し営業

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(顔出しは恥ずかしいとのことで、NGの目等さん)

横川 引越しの営業を担当されているとのことですが、毎日、どのくらいのお客様への訪問をされているのでしょうか?

目等さん(以下、目等) 私は、直接お客様へ営業するわけではなく、企業へ訪問して、引越しがあった際は、私たちにご依頼いただけるよう、営業をしております。

横川 なるほど!個人への営業ではなく、法人への営業を担当されているのですね。

目等 はいそうです。

横川 法人へ提案する際に、目等さんだからこそのアピールポイントはなんでしょうか?

目等 引越し会社の営業って、だいたい同じなのです。料金は他社より下げますとか、しっかり作業を行いますとか、当たり前のことしか言えない。それでなんとか見積り依頼を取ってくるのですが、それでも相見積もりなので、価格競争となり思ったほどの収益にはなりません。

そこで、私が営業をする際にアピールしているのは、引越し以外でもなんでも受けますよ!というスタイルで、企業の担当者さんの負担を減らすことで、引越しのご依頼をいただくようにしています。

横川 「なんでも。」とありますが、具体的にはどんなことを依頼されるのでしょうか?

目等 そうですね。例えば、LEDの照明への交換作業だったり、雑草の駆除をしてほしいとか、会社が移転した後の原状回復作業をやってほしいとか、机やイスなどの什器が足りないから買っておいてほしいとか、いろいろとご要望をいただいて、それに対応していくうちに、いろいろできるようになりました(笑)

横川 すごいですね!でも、江戸川センター以外の地域だとできない。いわゆる東京限定のサービスということですか?

目等 いいえ、全国です!とは言えないのですが、大阪、名古屋、札幌あたりは対応できるような体制を整えていますので企業さんには、よろこんでもらっています。なので、何かあったら目等さん!と言われます。家を建ててくれと言われれば、建てますよ(笑)

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(目等さんが対応している業務一覧。かなり多いです)

横川 そこまで言われると、営業としても気持ち良いですね!家まで建てる何でも屋さんは、どこまでなんでも出来るようになるのでしょうか?

目等 そうですね。電気交換、植栽の剪定、什器の販売、ビルの原状回復、水道やトイレの修理、換気扇の交換など、寮をお持ちの企業さんには、細かい作業が多いので、それをなんでも依頼してもらっています。

横川 そうなると、企業としては、お引越しは目等さんあてに依頼がくるわけですね。

目等 はい。しかも、相見積もりはなく、私たちに全て委ねていただけます。

横川 お互いに気持ちの良い取引ですね。

目等 さらに、全ての作業の費用については、全て当社に支払っていただくので、企業さんはいろんな会社と取引しなくてすみます。

横川 そうやって企業の担当者さんと、パイプを作っていく営業をされているのですね。

法人の引越しについて

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横川 法人の転勤の際のお引越しは、当社が運営する「転勤ラクっとNAVI」というサービスがあって、そちらでも目等さんの江戸川センターさんには、お手伝いしていただいていますが、「転勤ラクっとNAVI」はどうでしょうか?

目等 正直言って良いですか?件数が、ある程度まとまっているので、複数のお引越しをうまく組み合わせれば、かなりお安く料金を提示できる、素晴らしい仕組みだと思います。

横川 ありがとうございます!ここは、大きく書いておきますね(笑)

目等 料金も一回きりでの勝負(個別の価格交渉がない)なので、結構ギリギリの料金でがんばらせて頂いております。

横川 ありがとうございます!(江戸川センターさんの受注率は平均よりも高いです)

なぜ、引越し業界へ入ったのですか?

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横川 話は変わりますが、目等さんは最初から引越し会社へ就職されたのでしょうか?

目等 いいえ、僕は某赤色の携帯キャリアで法人営業をしていました。だから、法人営業の方が向いているんだと思います。

また、引越し会社へ入社したわけは、結婚した妻が、この江戸川センターのオーナーさんの娘さんだったので、お世話になることになりました(笑)気がついたらもう、10年くらい引越し業界にいますね。

横川 そうだったんですね!10年前と今だと、引越し業界はなにか変化ありますか?

目等 そうですね。エレベーターが付いている建物が増えましたね(笑)エレベーターないと、本当に作業が大変なんですよ。公営団地や都営住宅なんかは、階段しかない建物が結構ありますから。

横川 料金的にはどうでしょうか?

目等 料金は、単身でも家族でも下がっていますね。やっぱり、比較サイトを使う人が多いので、料金の叩き合いみたいになりますよね。

横川 比較サイトのお客様の特徴はありますか?

目等 ネット上で完結するタイプの比較サイトがあるんですが、これはかなりやばいですね。お客さまの自己申告は結構、荷物量を少なめに申告されることが多いので、実際に訪問すると、トラックに積みきれないことがでます。

もう、「こりごりだ。」ということで、今現在、比較サイトからは情報を買わないで自分立ちだけでなんとかやっています。

ラクっとNAVIさんの荷物量のヒアリングは、しっかりしているので、安心して受けることができています。

横川 重ね重ね、ありがとうございます!

印象的なエピソード

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横川 なにか、過去に失敗したエピソードなんかありますか?

目等 自慢じゃないのですが、僕が見積りに行って契約になったお客さまで、トラックに積み込めなかったことが、一度もないのが自慢です!

横川 全然失敗じゃないですね(笑)

目等 これも、失敗ではないのですが、JRのコンテナ輸送のお客さまがいらっしゃいまして、悪天候で途中の駅でコンテナが止まってしまいました。お客さまは、どうしても指定の日時に家財が必要とのことで、私たちはトラックでコンテナまで家財を引き取ってきました。お客さまの荷物を運ぶのが一番大事なことですから、大赤字でしたが、対応しました。

横川 では、これまでで個人のお客さまで一番高かった引越しはおいくらですか?

目等 ざっくりですが、100万円のお引越しのお客さまは、いらっしゃいました。

横川 どんな引越しですか?

目等 ある企業の社長さんのお引越しなのですが、古くからお手伝いさせていただいておりまして、毎年毎年、お引越しされます。どんどん、会社の業績とともに大きなお部屋へお引越しされるのです。そのうち、私たちに任せていることが「ゲン担ぎだ。」ともおっしゃっていただいて、未だに毎年、お引越しをお手伝いさせていただいております。

横川 ちなみに、なぜ100万円もしたのでしょうか?

目等 荷物量が多いんです。リビングで60畳ほどあって、新居と現住所の2箇所に10人づつくらいを配置して、トラックをピストン輸送して引越しを行いました。

横川 法人の引越しだと、いくらぐらいの経験をされていますか?

目等 1,000万円くらいだと思います。つい先日も、引越し以外の付帯作業も含めてですが、2,000万円のお仕事をいただきました。大阪から、名古屋への法人のお引越しでしたね。

実は、六本木のミッドタウンでのお引越しは、結構、当社が担当することが多いんです。これ、結構自慢です。

横川 そうなんですね!

目等 はい。ですので、どうやって荷物を運んで、どんな手続きが必要で。といった準備は何度も対応しているので、朝めし前です。ミッドタウンの担当の方とも顔なじみですし、ミッドタウンへ引越しされる人は、ぜひ、お声がけください!

おわりに

横川 目等さんは、引越しのみを営業するわけではなく、なんでもやります!という付加価値をつけて、総務部宛に営業されているわけですが、なんでこんな面倒なことを考えたのですか?

目等 多分、携帯キャリア時代の営業のやり方がヒント担っていると思います。最初は、法人をまわって携帯を買ってください!とお願い営業をしていましたが、まったく売れませんでした(笑)

そこで、どうしたらいいのか考えて、売ることをやめました。

売ることをやめて、法人さんのプランを見直すことに注力しました。正直、ほとんど売り上げにはなりませんが、ずっとプランを見直して、法人さんの経費を下げていったんです。そしたら、ある日、新規の携帯電話を自分に依頼してくれて、これだ!と思いました。

横川 そんなエピソードがあったんですね!それが今の、付帯作業なんでも請負サービスにつながっているんですね。

目等 はい、小規模の壁の張り替えや、タイルカーペットの張り替えなど、小さいところからコツコツと付帯サービスを経験していく中で、たくさんの提携先が増えていきました。本当に、提携先に恵まれている結果が、いまの付帯サービスを受注できる状況になったと思います。付帯サービスの料金も相見積もりを取ってもらっても受注できるくらい、お安くできる状況になっていますので、なんでもご依頼ください!

横川 本日は、ありがとうございました。

目等さんは、顔出しNGですので上記の写真ではわからないのですが、良い人のオーラがすごくて、総務部の担当者は安心してお任せできると思います。また、常に提携先に恵まれていると、おっしゃっていましたので、提携先を含めたトータルのサービスで今後も伸ばしていくとのことでした。引越しという、物を運ぶというサービスの部分以外でもサービスを提供していく姿は、これまでの引越し会社とは違ったアプローチをされていると感じました。

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