これで圧勝!! 引越しの交渉で営業マンを手玉にとる「人たらし」のブラック交渉術、10カ条
今日は、お家に来る引越しの営業マンとの戦いに備えた心理術のテクニックを実例を挙げてご紹介しましょう。
ただし、僕は心理学者でも、引越し営業マンでもありませんので、心理術は、内藤誼人さんの「人たらし」のブラック交渉術を参考に、引越し営業マン対策 として書き直しています。
毎日、いろんな人と会っている引越しの営業マンと、それほど引越しに詳しくないあなたが、引越しの料金や契約に関して、交渉を行うわけです。
あなたの交渉次第で、希望の日程や、希望の価格で収めることができるかが決まります。
相手は百戦錬磨とはいえ、こちらは ホームです。地の利を活かして、最大限の成果を目指しましょう。
1.メガネをかけよう
のっけから、なんでメガネ？と思うかもしれませんが、これは、あなたが営業マンと戦う役目を背負った人になりきるための、アクセサリーです。
ですから、メガネでなくとも大丈夫ですし、普段と違ったアクセサリーをつけることで、いつもと違うあなたを演出し、気分を高めましょう。その結果、強気に出ることができます。
また、メガネは前述の変身効果を期待できる上に、知的に見られるという効果も期待できます。
つまり、一石二鳥なわけですから、普段メガネをかけている人は、別のメガネにするなどして、いつもと違う自分を演じてみましょう。
2.こちらから攻めよう
営業マンは、あなたのお引越しを受注すべく、様々な交渉を行ってきます。ですが、戦いは先手必勝、こちらから攻め込みましょう。
具体的には、大したことではありません。
営業マンが来たら、こちらから大きな声で挨拶をしましょう。そして、ウェルカムな空気を作ってください。
相手が、おっ？なんかいつもと違うな。という空気を感じたら、こちらのペースで戦うことができます。
大きな声は、心象も良くなりますから、いつもよりも気持ち、大きめな声で先手必勝の挨拶をしましょう。
3.手の内を先に見せる
“デッドラインテクニック”と呼ばれるテクニックです。価格交渉の際に、先手を打ってこちらから、お引越しの予算を伝えてしまいましょう。
「今回のお引越しの予算は、全部で100,000円です。」とか、もうこれ以上の金額は支払えません。と伝えてしまえば、営業マンも、150,000円で提示しようとしていると、先に100,000円と聞いていれば、150,000円と言えません。
このテクニックは、交渉が苦手なひとほど、効果が出やすいテクニックと言えます。もう、隠し事はないので、気持ちが楽になるのです。ここで、本当は100,000円なのに、120,000円と余裕をとってしまうと、勘のいい営業マンは気づいてきますし、心理戦にはタフさが求められますので、自分自信は、あまり心理戦に得意でないと感じるひとは、先に全てをさらけ出しましょう。
もし、営業マンが折れない場合でも、どういう条件であれば、100,000円をクリアできるかを聞いてみましょう。また、上司に確認しないと回答できませんと言われたら、「わかりました。確認してください。」と余裕見せながら、追いかけないでおきましょう。
とにかく、営業マンのペースにさせないことが重要です。全てをさらけ出し、あとはその金額までに営業マンが動いて調整してもらうようにすることが大事です。
4.頼み事は、首を縦に振りながらお願いしよう
最初に出てくるお見積金額は、これで決まったらラッキーというレベルの金額が出ます。営業マンは、余裕を持って提示してきますので、最初から限界値を出す人間は、ほとんどいません。
ですから、予算の範囲内でも、もうちょっと安くなるんじゃないの？と粘りましょう。
もし、思いがけず、営業マンが提示した金額が、予算を大幅に下回るようならば、最初の予算は、新居での家具を買う費用も含めての予算なの。など、適当な言い訳を用意しておいてくださいね。
この時、「もっと料金下がりますよね？」と首を縦に振りながら、お願いしましょう。これは、”催眠言語法”と呼ばれるアメリカの説得研究者ケビン・ホーガンが紹介している、相手に”Yes”と言わせる方法だからです。
相手に、”Yes”と言わせたい時は、自分が首を縦に振りながら、「引越し料金はもっと下げてもらえますよね？」と質問すれば、相手も「はい」と首を縦に振ってしまうというのである。
逆に、”No”と言わせる場合は、首を横に振りながら質問すればいいとのこと。
この催眠言語法を効果的に使って、引越し料金を下げてもらいましょう。
5.知識を広げない
あなたは、どんなに引越しの達人であろうとも、ネットや本で調べていようとも、営業マンに引越しに詳しい人と思われてはいけません。
私たちは自分より優れた人を見ると、嫉妬の心がむくむくと湧きあがってきて、その人に意地悪をしたり、嫌がらせをしたくなるのだ。
中略
カリフォリニア大学のリサ・アスピンウオール博士によれば、私たちは「自分より弱いヤツ」を見ると、無意識的に安心できるらしい。なぜなら、自分よりも下の人間ならヘンに気を遣ったりせずに済むからだ。
本書(文庫版）P112より抜粋
まず、営業マンとお客様という関係では、当然ですが、あなたの方が立場は上です。そこに加えて、引越しの知識があることをアピールすると、その立場は盤石になってしまいます。万が一、間違った知識を披露しても、営業マンは「違いますよ。」とは言いません。というか、言えません。
ですが、それではダメなのです！あなたは、お客様の立場でありながら、心理的に、営業マンよりも下の立場にいることで、営業マンは気持ち良く希望の価格を出してくれるのです。
ですから、引越しのプロを相手に、余計な知識をアピールせず、「さすが引越しのプロの方ですね。」なんて言ってあげましょう。
6.褒めて、否定されたら、再否定しよう
前項からの続きになるのですが、人間、褒められて嫌な人はいません。
あなた：「さすが、引越しのプロフェッショナルですね。」
と営業マンを褒めれば、
営業マン：「いえいえ、そんなことはありませんよ。」
などと謙遜してくるはずです。そこで、すかさず再否定してあげましょう。
あなた：「いえいえ、こんなにわかりやすい説明を受けたのは初めてです。」
とか、
あなた：「話し方が落ち着いていて、すごく安心感があります。」
とか、適当に褒めてあげましょう。再否定までして、褒めてくれる人は少ないので、かなり喜んでもらえるはずです。引越し営業マンは、現場上がりの人もいますので、脳みそは筋肉ですから、ちょっと誉めてあげれば、イチコロですよ。
7.擬音語を多用しよう
「今日は雨が降っていますね」という平叙文では、単なる事実の伝達であり、何のインパクトも与えない。相手からは、「ああ、そうですね」という無味乾燥な返事しか返ってこないはずである。
しかしこの文章を「今日は、雨が”シトシト”と降っていますね。」にすると、いきなり風情溢れる表現になる。これらの擬音語や擬声語は、相手の感情を揺り動かす効果があるのである。
本書（文庫版）P91より抜粋
このように、擬音語や擬声語を使うことで、営業マンへの攻撃が強化されます。
例えば、「予算が”ギリギリ”なんです」とか、「スケジュールが”パンパン”なんです」とか、アピールする際に、どんどん擬音語を使っていきましょう。
単に、予算いっぱいなんです。とか、スケジュールがいっぱいです。よりは、ギリギリ感や、パンパン感が増されて、営業マンへ響きやすくなるはずです。
ボクシングでいえば、ボディーブローのように効いてくるのが、擬音語ですね。
8.相手が「理」できたら、「感情」で返そう
料金交渉も大詰めに入って、お互いにどうしても折れない部分が出てくることもあるでしょう。
そんな時、営業マンが、最後に頼るのは、「理屈」です。「理由」でもいいかもしれません。
この日はトラックが満車なので、無理に詰め込むと、この価格なんです。
とか、理屈で攻めてきた場合、仕方ないな。と諦めそうになったら、「感情」で応戦しましょう。
私、予算オーバーしちゃうと、旦那に怒られちゃうんです！と泣いてもいいですし、姑のチェックがあって、私はこの日程とこの予算しか与えられていないの！とヒステリックに怒ってもいいかもしれません。
とにかく、溢れる感情で、応戦しましょう。
これがストレートに効く人もいますし、カウンターが入る人もいます。
ダメ元でもチャレンジする価値はありますよ。
9.契約を決めた直後が勝負どころ
もし、予算の範囲内で、営業マンとの相性も合い、この引越し会社でいいかな。と思って契約を決めたその直後が、勝負どころです。
営業マンにとっては、ほぼ契約を取るという仕事が終わりですから、安心しきったところを、狙い撃ちしましょう。
具体的には、営業マンを再度、褒めまくり、アフターフォローをしっかりとさせることが重要です。
その際の褒め方としては、引越し会社や料金で選んだとしても、「会社名や料金じゃなく、あなたが営業に来てくれたから、今回は御社に決めたのよ」と、営業マンが決め手になったことをアピールしましょう。
正直、そんなお客さんは、ほとんどいませんから、かなり営業マンも舞い上がります。ですから、かなり印象的なお客様になることは間違いありません。
その結果、お引越しで家財が破損するなど、万が一のことがあっても、営業マンはしっかりとフォローしてくれます。
これが、上から目線で、単なる引越し業者として見ていないような対応のお客様の場合は、もう二度と会うこともないでしょうから、軽くあしらわれておしまいですよ。
ですから、引越し会社との契約が決まった直後に、営業マンを褒めまくってください。
10.とはいえ、営業マンを信用しすぎない
前項と逆説的な話になってしまいますが、営業マンはあなたのお引越しの契約を取ることが目的です。あくまで、ドライに考えて、褒めてあげましょう。
特に女性の場合、変に気を持たせてしまうと、旦那さんがいようが、お子さんがいようが、ナンパしてくる引越し会社はいますから。
女性の方は、気をつけてくださいね。
まとめ
ここまで、10のテクニックを見てきましたが、最後に心構えをお伝えします。
交渉時に、あたふた慌ててしまうと、かなりペースを握られてしまいます。ですから、落ち着いて、慌てずに、じっくりと構えて下さい。
もし、不慮の質問が来て、どうしたらいいか困ってしまったら、逆質問 で切り抜けてください。
この交渉が、あなたのお引越しの結果に左右してきますので、責任重大ではありますが、リラックスして、楽しんでください。
僕は詳しくありませんが、せっかくホームなのですから、好きな香りのアロマを焚いて、リラックスできる状態を作って、営業マンと戦いましょう！
本日は、以上です。
投稿者 
